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プライシングを科学する!?顧客や利益が増える値付けの方法とは? |プライシングスタジオ株式会社(旧:株式会社Best path Partners)

取材動画

様々なビジネスを動画で紹介する Biz9。

今回のテーマは「プライシングを科学する!?顧客や利益が増える値付けの方法とは?」です!

プライシングスタジオ株式会社(旧:株式会社Best path Partners)の代表取締役 高橋さんにお話を伺います。

価格を1%改善すると、利益は12%改善!?

渡辺:「本日はよろしくお願いします」

高橋:「よろしくお願いします。
プライシングスタジオ株式会社(旧:株式会社Best path Partners)代表の高橋と申します。

Pricing Sprint(プライシング スプリント)というBtoB向けの価格改善クラウドサービスを提供・運営しています」

渡辺:「今回はプライシングを科学する、というテーマですが、価格設定は凄い大事なのでしょうか?」

高橋:「価格を1%改善すると、利益を約12%改善すると言われています。これは新規顧客獲得の約4倍、リテンションの約2倍の効果とされています」

渡辺:「重要な値付けですが、どのような考え方で決めていくものなのでしょうか?」

高橋:「従来は、原価から逆算や競合の価格を見るといった値付け方をされていました。

歴史的にも凄く妥当な話なのですが、1990年代からアメリカでは当時製造大国だった日本には、『これではビジネスで勝てない』と、お客さまが体験する価値から逆算して値付けをする、というビジネスを設計の概念が凄く浸透しました。

例えば、Appleが分かりやすいのですが、iPhoneは10万円で販売していますよね。正直そんな原価かかってないはずですよね。

なぜ10万円で売れるのか。

それはお客様がそれ位の価値を感じてくれているからです。
そのため、Appleは凄く利益を生むことができる。

そのように『お客様が価値を感じる』かつ『利益を追求した』価格設定をすることによって、凄い企業が作っていける。

そんなプライシングが大事じゃないかな、と僕たちは考えています」

渡辺:「原価から逆算して、自分たちの利益のためには『これが最低限だよね』というところではなく、『お客さんが喜んでくれるのがこれ位だからこの値段』というものなのですね」

高橋:「お店に行って値段見て、ちょっと高いなと思った時、『その商品は、こんなに原価がかかっています!』と言われても、お客様にとっては知った事ではないですよね。

お客様起点で考えた方がビジネスってうまくいくと思います」

お客様アンケートで適正価格を徹底分析!

渡辺:「具体的に価格をどう変えていくのか、見せていただけますか?」

高橋:「弊社では、Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter という分析手法を応用して値付けをしています。

例えば、このようなグラフを作ることができます」

高橋:「これはお客様1人1人にアンケートを行い、収集し、その回答データを元に分析をしています。

でも、このグラフだけ見せられても困りませんか?」

渡辺:「どこの層の人に売ればいいのかな、と悩むかもしれないです」

高橋:「このグラフだけでは、ちょっと分かりにくいと思うのですが、安心してください!

私達はこの分析結果を元に、レポーティングさせていただいております。

お客様の価格の課題に対して、こういう分析結果が出たので、こういうアプローチにしましょう、こういう値段が考えられます、こういったお客様に販売するのが有効ですといった分析結果からのご提案も含め、詳細にレポーティングさせていただくので、そこはご安心ください」

しっかりレポーティングし、わかりやすくご提案

高橋:「この赤の線を見てください。これは安すぎて品質が低いと思う価格です。

お寿司屋さんに行ってコース1000円です、と言われると『どんな魚を使ってるの?』と心配になりますよね。安すぎて品質が低いと思う価格が存在します。
それを、プロットしています」

高橋:「次に青い線が、高すぎて検討にのらない価格です。

〇〇円以上だったら検討もできませんよ、ということを示しています。
安すぎて品質が低いと思う価格より、高めに設定するというのが大事です。

いくらで売っていくかというのは、グラフの平坦な領域を見ていきます」

高橋:「999円のラインがあるのですが、ここで1円上げてしまうと……ガクンと線が上がっており、検討しなくなるお客様が大幅に増えるというラインです。

999円から1000円に上げると、もの凄くお客さん離れます。
一方で、500円から99円に値上げしても、お客さん全く離れないです。
500円から999円に値上げする分には問題ないということですね。

ビジネスに合わせて、実際いくらで売っていくのかというところを提案する。
そういう手法を取っています」

渡辺:「この価格帯でお客様の数が変わらないのであれば、もちろん高い方が利益も高いですよね」

高橋:「値上げして、お客様が離れてから『失敗だったね』というのは、あまり良くないですよね。

なので、実際に値段を変える前に『こういう影響が起きます』と、僕達が示すことによって、大切なお客様が離れなくて済む。

そういう世界観でやらせていただいております。

これだけではなく、従業員規模や年間売上など、お客様の属性ごとにグラフを確認できます。

例えば50人以上の会社だと……このようにグラフが変化します」

高橋:「この属性のお客様はこのような購買意欲ですよ、とわかるので『このお客様にはこの値段で売ろう』ということができます」

これからは「価値」から「価格」を考える時代に

渡辺:「これまでは、原価から利益と考え、他の会社もいくつかあり、価格を上にしようかな下にしようかな、という考え方だったのですが『欲しい人の価値に合わせる』となると、なかなか考え方を変えるのは難しいですよね」

高橋:「考え方を変えるのは難しいですし、値段を変えるのも凄く難しいというのは事実です。

実際、今まで使ってたサービスが急に値上げされたら嫌ですよね。
私達もよくご相談受けるのですが、大丈夫ですと率直に申し上げております。

実際に過去に値段を上げた企業様の事例やどういう手法を使ってお客様にお伝えしてから値段を上げたのかなど、ちゃんとノウハウがありますので、そこはしっかりサポートさせていただきます。

また、最初の価格設定でも弊社のツールは有効ですが『今までこの価格で売ってきたけれど、収益を上げる為に値上げしたい』という利用ニーズもあります。

創業期から上場企業まで幅広いステージの企業様にご利用いただいているので、そこも心配ないと考えております」

▼今回のゲスト、プライシングスタジオ株式会社(旧:株式会社Best path Partners)の情報は下記をご確認ください。

プライシングスタジオ株式会社(旧:株式会社Best path Partners) 概要

社名プライシングスタジオ株式会社
(旧:株式会社Best path Partners)
代表名高橋 嘉尋
住所〒105-0011
東京都港区芝公園4-6-8 bijin-BLDG.3F
URLhttps://best-path-partners.com/

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