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女性が生涯活躍できる場を!お客様の真のニーズを引き出す、女性ならではの営業のコツを聞く!!!|株式会社g-wic

取材動画

様々なビジネスを動画で紹介する Biz9。

今回のテーマは「真のニーズを引き出す営業のコツを女性営業部長に聞く!」です。 女性の強みを活かしたBtoB事業の新規開拓において、営業支援をしている株式会社g-wicさんにお話を伺います!

※感染症対策として、出演者および関係者は、撮影時以外のマスクの着用と、手指の除菌を行っております。また、デスクや備品の除菌、空間除菌を施した室内で撮影をしました。

ニーズを顕在化させる質問とは?

渡辺:「今回のテーマである『お客様の真のニーズを引き出す、営業のコツ』とはどういうものですか?」

西本:「いろいろありますが、本日はニーズを顕在化させる質問についてお伝えします。

ちなみに、渡辺さんは最近何か物を買われましたか?」

渡辺:「最近ですと……服ですね」

西本:「そうなんですね。購入の際、けっこう悩まれましたか?」

渡辺:「悩みましたね」

西本:「法人向けでもセオリーは同じのため、テストクロージングについてコミュニケーションできればと思います」

テストクロージングを体験

渡辺:「どうしようかな、この服。ワンピースか……迷うな……」

西本:「そうなんですね。
ちなみに、ご購入されるとしたら白と黒どちらがよろしいですか?」

渡辺:「白か黒なら、黒ですね」

西本:「ちなみに、黒のワンピースはどちらに着ていかれるのですか?」

渡辺:「同窓会に着ていこうと思います」

西本:「そうなんですね。
すごくお似合いなので、着ていっていただきたいです。

ちなみに、ご予算的には問題なさそうでしょうか?」

渡辺:「そうですね。値段的には問題ないので……買っちゃいます」

西本:「もうですか!?ありがとうございます!」

質問からニーズを顕在化し、購入後のイメージを持ってもらうのが重要

西本:「今、何となくポイントがわかりましたか?」

渡辺:「商品を買った後の、未来が見えた感じですね」

西本:「そうですね。『もし買うならどちらの色が良いか』という質問でニーズを顕在化させ、そのあとで買った後のイメージをしていただくことが重要です。

購買意欲があれば、あとは背中を押すだけです」

渡辺:「なるほど!そういえばお店でもそうした接客で導いていただいた気がします。

しかも、西本さんに接客してもらったことで、親近感がありましたが、それは女性ならではというところなのでしょうか?」

西本:「ありがとうございます。

そこは弊社の強みになるかと思いますが、男性の方では一概には言えませんがロジカルで素敵なプレゼンをされるものの、新規の商談では関係性の構築ができていないからこそ、相手の本音を聞き出せないというお話を伺うことが多いです。

一方で、女性の場合は共感しながら傾聴できるというのが強みと考えており、そうした強みを活かし、相手のニーズを捉えた提案をすることをコンセプトにしています」

渡辺:「女性が活躍できると聞くと、自分も女性であることから、すごくワクワクしますね」

女性ならではの営業テクニックで各社の営業支援を行っている

渡辺:「御社は女性だけの会社、ということですがどのような事業を行ってらっしゃるのでしょうか?」

西本:「BtoBであれば、様々なジャンルの企業様とお取り組みさせていただいており、例えばメディアへのスポンサー開拓、VRコンテンツの販売支援や、SNSマーケティング支援会社様の営業支援、コロナ対策のため特殊な塗料を壁に噴霧してコーティングするサービスの支援、地方で栽培した野菜を東京の飲食店さんに卸す営業支援まで、幅広く対応しております。

もちろん、脱毛器をエステサロンさんへ卸す営業支援も行っているので、女性向けの商材についても営業支援することもございます」

渡辺:「すごいですね!女性だから、男性だからと関係なく、さまざまな業種があるかと思いますが、覚えられるものなのでしょうか?」

西本:「割と営業のセオリーは変わらないので、一番初めのお打合せ1~2時間ほどでキャッチアップしています」

渡辺:「すごいですね……」

社員同士で本当に仲が良い

渡辺:「御社は全社員さんが女性ということですが、職場は怖いイメージがあるのですが、いかがでしょうか?」

西本:「実は私も、入社前は怖いんじゃないか、というイメージがあったのですが、実際にはメンバーは本当に仲が良いです」

西本:「これは、毎月末に行っている締め会の映像ですが、サプライズでメンバーの誕生日をお祝いしたところ、感動して泣きだして『いつも感謝しています』と話してくれました。

それが、スタッフ全員に連鎖して、みんなで日ごろの感謝を伝えながら泣くという、ほっこりした映像ですね」

渡辺:「全員泣いていて、感動的な映像ですね。なかなか他の会社さんではサプライズのお祝いとかはできないですよね」

西本:「そういっていただけると嬉しいです!」

なぜ、女性だけの会社にしようと思ったのか?

渡辺:「社長の豊島さんにもお話を伺っていきます。

西本さん、とても良い社員さんですね。
そもそも、女性だけの企業を始めようと思ったのはどうしてですか?」

豊島:「理由としては大きく3つございます。

まず、私自身が前職などで『出産・子育て後に仕事復帰して活躍する女性』を見たことがありませんでした」

渡辺:「なかなか復帰しづらいということですね……」

豊島:「もちろん、大手企業様やITベンチャー企業様で復帰できているという事例は多くなってきているとは思いますが、多くの中小企業様では、復帰に至らず離職してしまうケースがほとんどだと思います。

ちなみに、渡辺さん。女性が出産後に離職する方は何人だと思いますか?」

渡辺:「イマイチわかっておりませんが、1万人くらいでしょうか」

豊島:「実は、20万人。
出産前有職者の46.9%が離職されていると言われています。

私も2歳と4歳の子供がいるのですが、離職率の数字を見てびっくりしました」

渡辺:「豊島さん、お二人生まれてまたお仕事に戻られているのですね!それもびっくりしました。

私も、出産したらまた戻って、長く仕事を続けていきたいと考えていますので、戻れない方が多いとう実情には、びっくりですね……」

豊島:「2つ目の理由は、先ほど西本からお話もありましたが『女性には傾聴力・共感力がある』と考えています。

もちろん、一概には言えませんが52パターンの表所を読み取るテストしたところ、正答率が男性と比べ女性がはるかに高かったという研究結果も出ています。

そういった、女性の強みを活かすことで商談もスムーズに進めていけるのではないかと思いましたので、事業をスタートしました」

渡辺:「確かに、男性のロジカルな話に比べると、女性の話を聞く力というのは少し優れているのかな、と思いました」

豊島:「3つ目の理由としましては、男性のマネジメントと比べ『女性のマネジメントは独自の工夫が必要』だと感じたからです。

男性は割と体育会系と言いますか、ピラミッドを作るような組織の中でマネジメントしがちかと思いますが、女性は納得しないと動かないというのがありますよね。

縦社会というよりも横社会、もちろん上司・部下の関係はありますが、チームワークを重視しながら頑張れる環境づくりにこだわっています」

渡辺:「上司の言うことは聞いたほうがいいとわかっていても、納得できないと動けない気がしますね」

豊島:「なので、メンバーとのコミュニケーションを大事にしながら、丁寧に教育しています」

渡辺:「すごく、豊島さんの思いが伝わってきました」

メンバーだけではなく、世の中の女性たちが活躍できる事業を展開していきたい

渡辺:「今後のビジョンについて、教えてください」

豊島:「弊社は全員女性メンバーで営業支援の事業をメインに展開しておりますが、今後は『女性が活躍できるための事業』を展開していきたいと考えています」

豊島:「現在、様々な企業様の営業をインプット支援を行ってきておりますので、弊社メンバーが営業戦略を考える際に『この商材であれば、このターゲットであれば、ブルーオーシャンだよね』といった会話ができます。

そんなメンバーが『こんな事業をやってみたい』となったときに、その事業を展開できる組織にしていきたいと思っております」

社長自らがやりたかった事業、女性のためのフットウェアブランド「lelys(ルリス)」

豊島:「これは私がやりたかった事業で、弊社は『lelys(ルリス)』という靴ブランドを展開しています。

営業職をしていて、歩きやすくフォルムもきれいな靴というのはなかなかないと思い、働く女性に向けたパンプスを3年前にリリースいたしました」

渡辺:「私も外を出歩くことが多いので、営業職もそうですが、歩き回る時に靴で足が痛くて、歩き回れないことや靴を変えるためにもっていかなければいけないというのは大変ですので、すごく興味がありますね」

豊島:「ありがとうございます。ぜひ、後程試着していただきたいですね。

こうした事業は、私が販売員ですとこの年齢で自社ブランドというのは難しいです」

渡辺:「一から立ち上げるのは難しいですね」

豊島:「営業支援の事業を行っているからこそ、販路やプロモーションをどう展開すればよいのかなど、イメージがついたからこそ始められたと考えています。

弊社のビジョンは『女性が生涯、真に活躍できるリーディングカンパニーとなる』なので、どんな事業も展開できる女性組織にしていきたいと考えております。

そして、それを必ず実行できる仲間を増やしていきたいと考えています」


撮影中は終始和やかな雰囲気でした

▼今回のゲスト、株式会社g-wicの情報は下記をご確認ください。

株式会社g-wic 概要

社名株式会社g-wic
代表名豊島 愛華
住所〒150-0002
東京都渋谷区渋谷2-14-5
渋谷クリエ 3階
URLhttps://g-wic.jp/

▼株式会社g-wicオリジナルブランドのフットウェア
http://www.lelys.jp/

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