10分でわかるBtoBのリード獲得営業 | 株式会社Rockets

取材動画
※本記事はBiz9(現NayutaTV)で制作した取材動画をNayutaTVに移行したものです。

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今回のテーマは「10で分かるBtoBのリード獲得!」です

株式会社Rockets最高戦略責任者のジェイさんにどうしたら売れるのか!?というセールスのコツを聞いてきました。

BtoBのリード顧客、いわゆる見込み客の獲得の仕方って皆さん苦労してらっしゃると思うのですが、リード獲得のポイントや結果を出す会社さんって一般的にどういった方法で見込み客を作ってらっしゃるんでしょうか?
BtoB営業のプロフェッショナルRoketsのジェイさんに「10分でわかるBtoBのリード獲得営業」について聞いてきました。

※以下、動画内容をテキスト化しております。

Rocketsのジェイさんって何者?!

関根:「それではジェイさん自己紹介の方よろしくお願いします」

ジェイ:「皆さんこんにちは、株式会社Rokets最高戦略責任者CSOの鈴木純太ことジェイです。よろしくお願いいたします」

関根:「ジェイさんの会社では、どのようなことを行っているのでしょうか?」

ジェイ:「株式会社Roketsは、アウトバウンドの営業支援を主にする会社で、営業支援をしています。」

ジェイ:「リード獲得をしていく中で戦略的にどういうお客さんにアプローチしていくか?をお客様と一緒に考えさせて頂いて、実際にアプローチしていくところまでのお手伝いさせて頂いています。」

BtoB営業は届けたい人に届けたいものをちゃんと届ける

関根:「BtoB営業っていう単語だけ聞くと難しそうなイメージがあるんですが
対会社の営業っていうことなんですよね?」

ジェイ:「はいそうですね」

関根:「売り込みとか営業って言うと嫌がられそうな感じがしてしまうんですが」

ジェイ:「一般的にはBtoBのプッシュ(自分達からアプローチしていく営業)って嫌がられたりとか、飽きられちゃうんじゃないか、と思われがちなんです」

ジェイ:「例えば関根さんってハンバーグ好きですか?」

関根:「ハンバーグ好きです」

ジェイ:「例えば自分が住んでる所にすごくヘルシーでお安いハンバーグがあって、最近新しいメニューが追加されましたよってチラシが入ってたら行きたくなるじゃないですか」

関根:「なりますねぇ」

ジェイ:「潜在的にはハンバーグ食べたいなーと
思ってたけど、チラシが入ることによってそのハンバーグを知って食べにくる」

ジェイ:「分かりやすくToCで例えさせてもらったんですけど、BtoBでその世界観をやりたいなと思っています。」

ジェイ:「例えばヘルシーなハンバーグをお勧めしたい時に色んな所にチラシをまくと、男の人しか住んでいない所ってあんまりいらないじゃないですか」

ジェイ:「もっとガツガツしたハンバーガー食べたいってなっちゃうので
セグメント・グルーピングを分けて、ここはファミリー層が多いマンション
だよねとか、ここは女性の一人暮らしの方が多いからヘルシーなハンバーグが必要だよね。というのをBtoBでもなるべくターゲティングして、グルーピングして、それにあっ情報を届けてあげる事を、BtoBの営業として基礎を作らせていただく支援をさせていただいています。」

関根:「自分の会社の売っているモノをどう営業したらいいか分からないなんていう会社さんも多そうですよね」

ジェイ:「そういう会社さんが多くて、セグメント・ターゲティングをしていってそれにあったメッセージを伝えるというのがtoBの営業でも必要になってくるんですが、
先ほどの例でいうと、
例えば近所にハンバーグ屋さんがなくてそのお店だけしか食べれないような状況
だったとしたら、もう結構あてずっぽおでガンガン、ハンバーグやってます!
というアプローチの仕方でもいいんですが、現代はあらゆるサービスが溢れているので、例えばコンビニでもハンバーグを買えるし、ファミレスでもハンバーグ食べるし、ハンバーグ屋さんはたくさんあるので差別化をしていかなきゃいけません」

ジェイ:「これがToB法人営業にもいえることかなと思っていて、いかにちゃんと自分が届けたい相手を実感のある形で想像できるかってのすごく大事です。」

ジェイ:「例えばハンバーグで言ったらどういうハンバーグなのか
ヘルシーなハンバーグだったら女性・OLさんが対象だよねとか
これを法人営業・法人のサービスに置き換えると
会社の設立年数はどれぐらいの会社がぴったりなのか
うちのサービスは従業員数はどれぐらいなのか
業種はどれぐらいなのか
とセグメントをちゃんと切ってあげてその会社さんにあった情報を届けていく事がすごく大事になると思っています。」

リード獲得のコツ・デジタル化とは?

ジェイ:「僕が最近ウェビナーなどで登壇して、営業のデジタル化、マーケティングのデジタル化、リード獲得のデジタル化ってどうやってやるのかを話しているので、その内容を簡単にお話しさせていただければと思います。」

ジェイ:「差別化だったり、ターゲティングをしていくのが必要だよねっていうところとデジタル化をどんどんしていこう合理的に営業を進めていこう効率的に進めていこうという波があります。
その中でやっぱり営業活動の効率化を各種ツールが最近は出てきてます
SFAツールだったり、CRMツールなどで、お客さんの管理だったり、営業の案件管理っていうのを、デジタル化して効率的に進めて行こうというツールを入れていらっしゃる会社さんも多いと思います。
ただしこれをうまく戦略的に使っていかないところが僕は、四つあると思っています。」

ジェイ:「一つ目が、事業開発力。
そもそもそのサービスは必要ですか?というそもそものとこです。これを考える必要があります。」

ジェイ:「そのサービスをちゃんと誰に届けてどういう価値があるかっていうのをメッセージだったりとかを見直すってのが結構大事になってくるかなと思います。」

ジェイ:「二つ目が、ビジョナリー力。
あなたのサービスのビジョンは何ですか?というところです。
どうして必要かというと、営業がデジタル化していくと、どんどん同じ営業スタイル(一番売れる営業の手法)が一つの道に向かっていきます。
デジタル化=最適化なので一つの道に向かっていきます。
これにより競争が激しくなったり、他のサービスとの差別化が難しくなってきます。なぜならみんな同じように売れる営業スタイルを目指して行くので
そこで大切なのことは、最適化した中で差別化をするって意味ではビジョンがすごく大事になってくると思っています。」

ジェイ:「三つ目がデジタル化最適化力。
ちゃんとデジタルに最適化していかないといけません。
SFAツール・CRMツールを使って何をアウトプットしていくのか
自分たちが営業活動をルール化してどこを改善していくのかをデータを取って
新しいアウトプットを出していくことがすごく大事になってくると思っています。」

ジェイ:「四つ目が営業クリエイティブ力。
事例の記事や、商材・サービスの紹介など色々なコンテンツがあって、お客さんが営業を呼ぶ前には既に色々調べている状況で購買活動支援をしていくことが必要になってくるので、Web上に営業に変わるような色々なコンテンツを潤沢に揃えておくことは必要だと思います。」

関根:「なるほどありがとうございます。」

関根:「BtoBのリード顧客いわゆる見込み客の獲得の仕方って、皆さん苦労されてると思うんですけれども、リード獲得のポイントを出すコツだったりとかと
結果を出す会社さんて一般的にどういった方法で見込み客を作っていらっしゃるんでしょうか?」

ジェイ:「見込み客の作り方は、インバウンドとアウトバウンドの二つに分かれています。」

ジェイ:「インバウンドっていうのはお客さんからアプローチしてくれる見込み客の捕まえ方ですね」

ジェイ:「先ほど4つの時間の最後の部分で営業クリエイティブ力とお話しさせていただいたんですが、Web上にたくさんのコンテンツをおいておき、お客さんがなにかのきっかけで訪れてくれた時に問い合わせてくる。
これがインバウンド、プル型ですね。」

ジェイ:「一方でアウトバンドは、はプッシュ型と呼ばれるもので、何もコネクションがない企業さんターゲットの企業さんにこちら側からアプローチしていく
例えば電話をかけてとか、問い合わせフォームにメールを送ったりします。
冒頭からお話をさせて頂いている
一般的なイメージとして何も考えずにやると嫌われちゃうんじゃないかっていうところが結構皆さんの印象としては深いと思うので、ここではセグメントとか内のが大事になってくると思っています。」

関根:「実際に嫌われずにアウトバウンド営業するっていうのは可能なんですか?」

ジェイ:「嫌われないようにアプローチをする事をしっかりとやるしかないなと思ってます。僕らが大事にしてるのは二つあります。」

ジェイ:「一つ目が
嫌われないでアプローチするためには、その間隔をどれぐらい空けていくのか」

ジェイ:「よくある話なんですけど、同じ会社に5回アプローチして5回目でようやくアポが取れて、お話を伺いしに行って受注することはざらにあります。」

ジェイ:「同じ会社に5回アプローチすることは、推奨させていただいておりましす。ただ同じ内容で間隔が短くアプローチされたらめちゃくちゃ嫌じゃないですか。スパムみたいな感じで。
じゃぁ5回どういう風にアプローチするかが大切です。」

ジェイ:「まずは間隔が大事。どれぐらいの間隔でやって行くか。それが1日おきにメールが来るのは結構やだよねとか、一週間おきだったらいいよねとか、一か月おきだったらいいよねっていうのを自分のサービスで考えていく」

ジェイ:「二つ目が内容・コンテンツを変えていかなくてはいけない。」

ジェイ:「同じ内容だとやっぱり一か月空こうが本当にスパムになってしまうので、なるべくいろんな角度から自分の商材の良い所そして最近の事例、世の中のトレンドを絡めながら自分たちの商材をアピールしていく
というのがすごく大事です。」

▼今回のゲスト、株式会社Rocketsさんの情報は下記をご確認ください。

株式会社Rockets 概要

社名株式会社Rockets
代表名鴻上大輔
住所東京都千代田区丸の内1-6-5 丸の内北口ビル9階
設立年2017年8月
URLhttps://rocketsgo.com/

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