ウェビナーとは?BtoBマーケティングに重要な理由とメリット・デメリットを知る

動画マーケティング

BtoBマーケティングの手法のひとつとして注目されている「ウェビナー」。対面での営業に代わって、ウェビナーを導入したという人も多いのではないでしょうか。

「BtoB商材でもウェビナーは効果的なの?」

「ウェビナーのメリットはわかるけど、デメリットは?」

「リアルタイムと録画のどっちがいいの?」

など、ウェビナーを始めてみたものの、このような疑問を持っている方も多いのではないでしょうか?

そこで今回は、BtoBマーケティングの現場でウェビナーが重視されている理由、それからウェビナーのメリットとデメリットも含めた効果的な活用方法について解説したいと思います。

ウェビナーとは

ウェビナーとは、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を掛け合わせた造語。Webを使ったセミナーを総称してウェビナー(Webinar)と呼びます。オンラインセミナー、インターネットセミナーとも言いますね。

ウェビナーを開催する目的

ウェビナーの目的は、これまでの対面型のセミナーと同様に「商品・サービス説明」「リード獲得」がメインになります。

自社商品やサービスを説明するだけでは集客できないので、いまある悩みを解決することをメインテーマに、解決方法のひとつとして自社商品やサービスを紹介するのが一般的になっています。

例えば、営業支援ツールを売る会社が「オンラインでも売れる商談力を身に着ける」というテーマでウェビナーを開催し、営業活動に集中できるようにツールの導入を進めるというものです。

また、ウェビナー開催はBtoBマーケティングの視点では潜在顧客の獲得、それから「見込み客の創出(リードジェネレーション)」「見込み客の育成(リードナーチャリング)」も大切な要素です。

潜在顧客とは、いまはまだ明確な顧客ではないけど、将来的に商品やサービスを購入する可能性がある顧客のことをいいます。潜在顧客から見込み客になってもらうために、商品やサービスの認知から購入意欲を高めるマーケティング戦略として「ウェビナー」が注目されています。

ウェビナーの種類

ウェビナーの種類は配信方法によって、「ライブ型」と「録画型」に分けられます。

ライブ配信型ウェビナー

リアルタイムでセミナーの映像と音声を配信するウェビナーを「ライブ配信型ウェビナー」といいます。

配信を視聴するのみの一方向配信が主流でしたが、チャットやコメント機能を使って参加者からの質問を受け付ける双方向型のウェビナーも増えています。参加者の反応を見ながら進行できることがメリットです。

少人数のウェビナーでは、全員のマイクをONにして会話形式で進めることもあります。リアルタイムで質疑応答が可能になるのも大きなメリットですね。

指定した日時に登壇者をアサインしなければならず、失言や騒音、配信トラブルに気を配る必要がある点はデメリットといえます。 

録画配信型ウェビナー

事前に撮影・編集した動画を配信するウェビナーを「録画配信型ウェビナー」といいます。

セミナー日時に関わらず登壇者をアサインできるため、調整の手間を省くことができます。また撮影した動画をあらかじめ編集することができるので、不要な部分のカット、スライドや音声の修正を行って質の高いウェビナーを提供することができます。

また、同じ動画で何度でもウェビナーが開催できること、ユーザーの好きなタイミングで見られることもメリットです。

ただし、参加者からの質問を受け付ける、反応を確認しながら進行できない点はデメリットになります。セミナー内容の更新も必要になるでしょう。

BtoBマーケティングでウェビナーが重視される理由

「コロナ禍で従来のセミナーが開催できなくなった」というのもウェビナーが注目される理由のひとつです。しかし、BtoBマーケティングの現場では単なるオフラインセミナーの代替ではなく、さらに重要な役割を果たします。

以下のように、ウェビナーのメリットを最大限に活かすことができるのがBtoBマーケティングなのです。

  1. 少ないリソースで運営できる
  2. リード顧客リストを取得できる
  3. ウェビナーを動画コンテンツとして活用できる

少ないリソースで運営できる

BtoBマーケティングは顧客の母数が少ないため、顧客層を全国に広げざるを得ません。全国各地でセミナーを開催するのが理想的ですが、コロナ禍の影響で移動も制限されている状況です。

そこで効果を発揮するのがウェビナーです。会場までの移動費や宿泊費も不要、広い会場を借りる必要もないので少ないリソースで運営できます。パソコンやカメラなどの機材と通信設備、講師さえいればウェビナーが開催できるのは大きなメリットです。

セッティングに多少の知識は必要になりますが、顧客側の負担を大きく減らせるのもメリットですね。

リード顧客リストを取得できる

ウェビナーの申し込みフォームに企業名や役職、部署名、氏名などを入力してもらうことで、そのままリード顧客リストとして活用できます。また、リード顧客がどんなコンテンツに関心があるのか、どんな課題を解決したいのかといったニーズも明らかになるでしょう。

ウェビナー後のオンラインアンケートの収集・集計もしやすいですし、商品やサービスサイトへの誘導がしやすくなるのもメリットです。 

BtoBマーケティングと動画は相性が良く、SNSでの動画マーケティングも注目されています。詳しくは以下の記事にまとめています。

ウェビナーを動画コンテンツとして活用できる

BoBマーケティングでは、商品やサービスの購入に至るまでの中長期的な戦略が必要になります。

前述の「リードナーチャリング」が大きな意味を持ちますが、ナーチャリングのためのコンテンツが必要になります。ナーチャリングコンテンツをどうするか、は多くのマーケターや営業担当者が抱える悩みです。

そこで注目されているのが、ウェビナーを動画コンテンツとして活用する方法です。リアルタイム配信でウェビナーを実施後、録画した動画を編集して公開するだけなので、比較的かんたんに取り組めるのがメリットです。

 ウェビナーは本当に効果があるのか

ここで気になるのが、ウェビナーは本当に効果があるのかということです。もしかすると上司からは費用対効果を疑問視する意見もあるかもしれませんね。

株式会社シャノンが「企業でサービスや製品を購入する際、情報取集や選定に関わる20歳以上の男女」と企業に実施した『動画での情報収集と情報提供に関するアンケート』の結果をもとに、視聴者がどのように情報収集をしたいと思っているかについて紐解いてみたいと思います。

ウェビナーを視聴する頻度は増えた

ウェビナーを視聴する頻度については、71.1%が「2019年以前と比較して2020年以降は増えた」と回答しています。

また、企業のウェビナーの取り組みについては59.8%の企業が「2020年」からと回答。「2019年以前(7.4%)」「2021年(8.2%)」を合わせると、7割以上の企業がウェビナーを実施していることがわかります。

動画コンテンツで知りたいのは「製品の概要」

視聴者が動画コンテンツで知りたい情報の上位は「製品の概要(79.1%)」「製品の詳しい使い方(70.4%)」でした。これは企業が公開したいと思っている動画コンテンツと一致しているので、ニーズとのずれはないようです。

動画チャネルはウェビナーがいいとは限らない

この調査では、ウェビナーに注力する企業が増えている一方で、動画チャネルについてのニーズにはギャップが生じています。

企業は「ウェビナー」に注力したいと回答しているのに対し、視聴者は「Webサイト」や「YouTube」で動画を視聴したいと回答しています。

企業がウェビナーに注力したい理由としては、商談化率や資料請求数など、費用対効果を計測しやすいというメリットがあります。WebサイトやYouTubeに動画コンテンツをアップするだけでは、費用対効果が見えづらくなってしまう点でデメリットに感じるようです。

一方、視聴者としては場所や時間にとらわれないWebサイトやYouTubeでの情報収集にメリットがあります。ウェビナーに参加することで、しつこい営業電話があるのではないか、と心配する声もあるようです。このギャップをどうするかは大きな課題になります。

まとめ

逆に考えると、ウェビナーの参加者は自社の製品やサービスに興味があって、購入に近いリード顧客ということになります。

まず大切なのは、ウェビナーそのものの内容を価値のあるものにし、コンテンツの質を高めること。アフターフォローをすばやく行い、資料のダウンロードや商談(相談会や面談)日時の調整ができるようにする工夫が必要ですね。

また、ウェビナーを動画コンテンツとしてWebサイトやYouTubeで公開することで、さらにリード顧客の層を広げることができます。今すぐ商談化はできないけど中長期的なナーチャリングでリード顧客化できると考え、コミュニケーションを続けていくべきでしょう。

BtoBマーケティングでのウェビナー活用について、以下の動画・記事で実例を紹介しています。ぜひ参考にしてみてくださいね。

【10分でわかる!】ウェビナー・オンラインセミナーを使ったBtoBマーケティング | 株式会社ネクプロ

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